Прайминг, или как маркетологи управляют нашим сознанием

В Европе и США, а теперь и кое-где в России, на входе в продуктовый супермаркет можно увидеть россыпи цветов. Да, не исключено, что вы захотите прикупить букетик на сдачу, но вообще-то люди приходят сюда за едой. Большинство покупателей даже не замечают этих цветов, однако появление в гастрономическом магазине роз и тюльпанов далеко не случайно. На языке маркетологов этот трюк называется праймингом, от английского глагола prime – «инструктировать заранее», «давать установку».

Цветы – товар скоропортящийся, поэтому продать их можно только в состоянии «первой свежести», а иначе покупателю они не интересны. Хитрость задумки заключается в том, что эту идею «свежести» клиент должен перенести на весь процесс шоппинга и держать ее в голове даже стоя перед витриной с уцененным мясом. Звучит наивно и неубедительно? Тем не менее, эффективность прайминга подтверждается целым рядом научных исследований.

В одном из таких исследований ученые, под видом теста на лингвистические способности, попросили добровольцев составить несколько предложений, связанных с пожилым возрастом, пенсией и старостью. Испытуемые, среди которых преобладали здоровые и жизнерадостные студенты, так или иначе справились с предложенным заданием. Самое интересное случилось после. Нет, молодые люди не переоделись в штаны на подтяжках и не начали ностальгировать по прошлому, однако покидали здание университета более медленным шагом, чем их сверстники, составлявшие предложения из нейтральных слов. Таким образом, активное использование понятий, связанных со старостью, повлияло и на определенные стереотипы поведения.

Интересно, что технологию прайминга используют не только реальные, но и онлайновые магазины, включая всем известный Amazon. Впрочем, технологии эти настолько неочевидны покупателям, что порой кажется, будто магазины и впрямь рассчитывает, что люди будут покупать цветы на сдачу.

В другом эксперименте специально засланный недотепа сталкивался со студентами в коридоре университета. В одной руке он нес учебные принадлежности, в другой – холодный или горячий напиток. Дико извиняясь, недотепа принимался собирать разбросанные при столкновении вещи и просил случайную «жертву» подержать стакан. На ближайшем занятии студентам дали задание выдумать некоего виртуального персонажа и описать его характер. Те участники, которые ранее держали стакан с холодным напитком, вдвое чаще использовали эпитеты «холодный» и «эгоистичный», чем те, кто держал стаканчик с дымящимся чаем или кофе. Иными словами, подсознательные ассоциации с холодным и горячим в конечном счете повлияли и на деятельность сознания.

Наука     автор Наталья Измайлова   

Устали кликать и скроллить? Подпишитесь на наши анонсы и получайте новости удобным для Вас способом:

  • Самые популярные

  • РУБРИКИ

    Ордена и медали